[Nota de Atualização do Conteúdo]: Este texto é uma atualização detalhada, incluindo informações recentes e relevantes para o mercado imobiliário em 2024.

Imagine esta situação: você, como um profissional de análise de crédito, acabou de receber uma avaliação imobiliária minuciosa e apresentou ao cliente. No entanto, em vez de seguir com a negociação, o cliente não aceitou o valor do Laudo de Avaliação Imobiliária, ou seja, expressou insatisfação e rejeitou o montante estimado. Essa cena é mais comum do que se pensa no mercado imobiliário e pode gerar desconforto e incertezas para ambas as partes.

Por exemplo, João, um analista de crédito com cinco anos de experiência, se deparou recentemente com um cliente que discordava do valor de um imóvel comercial. O cliente acreditava que a propriedade valia muito mais do que o laudo indicava, baseado em comparações com imóveis vizinhos. Essa situação exigiu de João uma abordagem estratégica e empática para evitar a perda do cliente e resolver o impasse.

Neste artigo, vamos explorar passos práticos e eficazes que podem ser adotados quando o cliente não aceita o valor do laudo da avaliação imobiliária. Abordaremos desde a importância de ouvir as preocupações do cliente até técnicas de comunicação que podem transformar um potencial conflito em uma oportunidade de fortalecer relacionamentos e fechar negócios com sucesso.

Continue a leitura e confira!

Por que o cliente pode não aceitar o valor do Laudo de Avaliação do Imóvel?

Mesmo que o cliente tenha contratado o serviço de Avaliação Imobiliária, ele pode discordar do preço apresentado e questionar se o número realmente está correto. Isso acontece porque o valor gera expectativas sobre o que deveria ser pago por ele.

Vale lembrar que o objetivo dessa avaliação é estabelecer um valor de imóvel para que ele seja negociado em um processo de compra e venda ou em outros negócios em que ele será dado em garantia.

É importante deixar claro essa informação para o cliente, de que se trata de uma avaliação para estabelecer o valor do imóvel, e não o seu preço de venda. Pois existe uma diferença significativa entre os dois conceitos, que explicaremos mais adiante neste artigo.

O Laudo de Avaliação de Imóvel é feito de acordo com as parametrizações estabelecidas pela NBR 14653, que trata especificamente da avaliação de bens. É a partir desta norma que são estabelecidas todas as metodologias utilizadas nos laudos e pareceres de avaliação de mercado feita dos imóveis. Portanto, o cliente precisa entender todo o embasamento utilizado para determinar o valor, e não o preço de venda do imóvel.

É compreensível que exista uma reação negativa do cliente quando ele recebe o seu laudo e não encontra o preço que ele tem em mente para a venda do seu imóvel, pois enxerga esse bem com um olhar emotivo, onde ele coloca como fator de valorização, bem como o tipo de negócio que ele está pretendendo e seus possíveis fatores de lucratividade.

Mas isso não entra como critério de avaliação no serviço de engenharia que analisa o valor de um imóvel. Lembre-se de que em uma avaliação o resultado é baseado na realidade dos fatos, no estado de conservação, manutenção, localização, serviços próximos e, principalmente, na questão do mercado imobiliário (velocidade de vendas, demanda, número de ofertas, fatores econômicos, culturais etc.) para a data em que o laudo está sendo realizado.

Confira também: Avaliação de imóveis: ela pode ajustar o valor do seu aluguel

Afinal, qual a diferença entre valor e preço?

Para tentar esclarecer ao cliente os motivos que definiram aquele valor e justificar a diferença sobre o preço que ele tinha em mente para a venda do imóvel, vamos esclarecer as principais diferenças entre esses dois conceitos, tornando o entendimento desse ponto mais fácil.

O preço estabelecido para um imóvel está relacionado a questões de negócio e os interesses do proprietário com a venda daquele bem. Muitas vezes, ele pode ter objetivos definidos sobre o uso do dinheiro da venda, portanto, pode fixar o preço em um patamar acima da realidade.

Além disso, a definição de preço por parte do proprietário pode ter fatores emotivos e também a percepção de que se trata de uma boa oportunidade para lucrar. Já a definição de valor indica que se trata de uma quantia mais provável que seria negociada voluntariamente e conscientemente por um bem.

Essa negociação aconteceria em uma data de referência, de acordo com as condições do mercado vigente e sem ações tendenciosas, ou seja, pelo simples motivo de que existe um comprador que deseja comprar e um vendedor que quer vender o bem.

Portanto, a diferença entre valor de mercado e preço pode justificar a diferença entre o que o imóvel realmente vale, baseado em Avaliação Imobiliária feita por engenheiros e arquitetos, seguindo parâmetros estabelecidos pela NBR 14653, e o desejo do proprietário em vender seu bem a um preço com motivos alheios ao mercado imobiliário.

Leia também: Laudo de Avaliação de Imóveis: o seu guia definitivo

Quais são as outras possíveis objeções do cliente?

O valor monetário que é apresentado no Laudo de Avaliação do Imóvel pode ser a maior objeção dos clientes, mas também existem outras que podem impactar diretamente na negociação. Veja no quadro abaixo quais são elas e suas respectivas soluções.

Objeção do cliente Possível solução
O valor do laudo está abaixo do que eu esperava Explique a metodologia de avaliação: apresente em detalhes os critérios e comparativos utilizados para chegar ao valor, como características do imóvel, vizinhança, mercado imobiliário local, etc. Utilize dados concretos e pesquisas de mercado para embasar sua argumentação.

Destaque diferenciais do imóvel: valorize aspectos únicos do imóvel que podem ter sido subestimados na avaliação inicial, como itens exclusivos de acabamento, vista privilegiada, área externa espaçosa, etc.

Considere comparáveis atualizados: refaça a análise de mercado com comparáveis mais recentes, se disponíveis, para demonstrar que o valor está em consonância com a realidade do mercado.
Acredito que o imóvel vale mais porque fiz reformas recentes Solicite comprovantes das reformas: peça ao cliente os recibos, notas fiscais ou outros documentos que comprovem a realização das reformas e o valor investido.

Analise o impacto das reformas no valor: avalie se as reformas agregaram valor significativo ao imóvel e, em caso positivo, ajuste o valor da avaliação para considerar essas melhorias.

Compare com imóveis similares reformados: apresente comparativos de mercado com imóveis similares que passaram por reformas semelhantes para embasar o novo valor.
O avaliador não considerou a localização privilegiada do imóvel Enfatize os diferenciais da localização: descreva em detalhes as vantagens da localização, como acesso a serviços, infraestrutura, transporte público, áreas verdes, lazer, etc.

Apresente comparativos com imóveis em locais semelhantes: utilize comparativos de mercado com imóveis em locais com características similares para demonstrar que a localização agrega valor ao imóvel.

Mencione valorização futura da região: se houver indícios de valorização futura da região, apresente dados que comprovem essa tendência, como projetos de infraestrutura, revitalização urbana, etc.
Há erros nos dados do imóvel no laudo Verifique e corrija as informações: revise cuidadosamente os dados do imóvel no laudo e faça as correções necessárias, se houver.

Apresente documentação comprobatória: forneça ao cliente cópias de documentos que comprovem as informações corretas, como certidão de propriedade, plantas do imóvel, IPTU, etc.

Agende uma visita ao imóvel: se necessário, agende uma nova visita ao imóvel para verificar pessoalmente as informações e esclarecer qualquer dúvida do cliente.
O laudo não é detalhado o suficiente Elabore um laudo mais completo: apresente um laudo mais detalhado que inclua mais fotos, descrições dos cômodos e áreas externas, especificações técnicas da construção, etc.

Forneça informações adicionais: ofereça ao cliente relatórios complementares sobre o mercado imobiliário local, tendências de valorização, comparativos com outros imóveis, etc.

Esclareça dúvidas do cliente: esteja disponível para responder a todas as dúvidas do cliente sobre o laudo e o processo de avaliação.

Resumo das objeções dos clientes em relação ao laudo.

 

Veja também: O que é Avaliação de Imóveis? [Atualizado 2024]

Como lidar com a negativa do cliente?

Se o cliente não aceitou o valor do Laudo de Avaliação Imobiliária, você precisa tomar algumas ações para evitar perder um negócio lucrativo para ambas as partes envolvidas. Dentre as principais ações que você pode ter diante dessa situação, veja as principais abaixo.

Comunique-se de maneira clara e transparente

Nesse caso, reúna-se com o cliente para discutir suas objeções em detalhes. Assim como apresente a metodologia de avaliação de forma clara e objetiva, utilizando linguagem acessível. Para isso, utilize recursos visuais como gráficos, tabelas e fotos para facilitar a compreensão. E não se esqueça de esclarecer todas as dúvidas dele com paciência e atenção.

Apresente comparativos de mercado

Aqui reúna informações de mercado que representem fielmente o imóvel em questão, considerando características como localização, tamanho, estado de conservação, etc. Ou seja, apresente os comparativos de forma clara e organizada, destacando os pontos de similaridade e diferença entre os imóveis. Para tanto, utilize os comparativos para embasar o valor proposto e demonstrar que este está em linha com o mercado.

Obtenha novas informações

Solicite ao cliente documentação que comprove as reformas ou melhorias realizadas no imóvel. Assim como verifique se há projetos de infraestrutura ou revitalização urbana em andamento na região que possam valorizar o imóvel no futuro. Também é importante coletar informações sobre o histórico de vendas de imóveis similares na região.

Apresente laudos complementares

Elabore um laudo complementar que detalha a metodologia de avaliação utilizada e inclua fotos, plantas do imóvel, descrições detalhadas dos cômodos e áreas externas, especificações técnicas da construção, etc. Também apresente relatórios sobre o mercado imobiliário local, tendências de valorização e comparativos com outros imóveis.

Em último caso, peça a reavaliação do imóvel

Revise os dados e comparativos utilizados na avaliação original. Verifique se há atualizações no mercado imobiliário local que possam ter impactado o valor do imóvel. Também considere as reformas ou melhorias realizadas no imóvel que não tenham sido consideradas inicialmente. E se necessário, realize uma nova vistoria no imóvel para coletar informações adicionais.

Leia também: Avaliação de imóveis industriais: guia para tomada de decisão

Conclusão

Lidar com a rejeição do valor do Laudo de Avaliação do Imóvel por parte do cliente é um desafio frequente para os profissionais de análise de crédito. No entanto, essa situação não precisa ser um obstáculo intransponível. Com uma abordagem estratégica, comunicação clara e empatia, é possível transformar esse impasse em uma oportunidade de fortalecer a relação com o cliente e demonstrar a sua expertise.

Ao ouvir atentamente as preocupações do cliente, explicar detalhadamente os critérios de avaliação, oferecer uma segunda opinião quando necessário e estar disposto a negociar com flexibilidade, você não só resolve o problema imediato, mas também constrói confiança e credibilidade.

Em resumo, enfrentar a negativa de um cliente pode ser desafiador, mas com as estratégias certas, você pode transformar uma situação difícil em um diferencial competitivo. Mantenha-se atualizado, comunique-se com transparência e pratique a empatia.

Assim, estará sempre preparado para lidar com qualquer objeção que surgir e transformar desafios em oportunidades de sucesso. Para isso, assine a nossa newsletter e fique por dentro de tudo que acontece no mercado imobiliário.

Abraço e até breve!

Marcia Costa
MK Avaliações Imobiliárias