[Nota de Atualização do Conteúdo]: Este texto é uma atualização detalhada, incluindo informações recentes e relevantes para o mercado imobiliário em 2024.
Imagine esta situação: você, como um profissional de análise de crédito, acabou de receber uma avaliação imobiliária minuciosa e apresentou ao cliente. No entanto, em vez de seguir com a negociação, o cliente não aceitou o valor do Laudo de Avaliação Imobiliária, ou seja, expressou insatisfação e rejeitou o montante estimado. Essa cena é mais comum do que se pensa no mercado imobiliário e pode gerar desconforto e incertezas para ambas as partes.
Por exemplo, João, um analista de crédito com cinco anos de experiência, se deparou recentemente com um cliente que discordava do valor de um imóvel comercial. O cliente acreditava que a propriedade valia muito mais do que o laudo indicava, baseado em comparações com imóveis vizinhos. Essa situação exigiu de João uma abordagem estratégica e empática para evitar a perda do cliente e resolver o impasse.
Neste artigo, vamos explorar passos práticos e eficazes que podem ser adotados quando o cliente não aceita o valor do laudo da avaliação imobiliária. Abordaremos desde a importância de ouvir as preocupações do cliente até técnicas de comunicação que podem transformar um potencial conflito em uma oportunidade de fortalecer relacionamentos e fechar negócios com sucesso.
Continue a leitura e confira!
Por que o cliente pode não aceitar o valor do Laudo de Avaliação do Imóvel?
Mesmo que o cliente tenha contratado o serviço de Avaliação Imobiliária, ele pode discordar do preço apresentado e questionar se o número realmente está correto. Isso acontece porque o valor gera expectativas sobre o que deveria ser pago por ele.
Vale lembrar que o objetivo dessa avaliação é estabelecer um valor de imóvel para que ele seja negociado em um processo de compra e venda ou em outros negócios em que ele será dado em garantia.
É importante deixar claro essa informação para o cliente, de que se trata de uma avaliação para estabelecer o valor do imóvel, e não o seu preço de venda. Pois existe uma diferença significativa entre os dois conceitos, que explicaremos mais adiante neste artigo.
O Laudo de Avaliação de Imóvel é feito de acordo com as parametrizações estabelecidas pela NBR 14653, que trata especificamente da avaliação de bens. É a partir desta norma que são estabelecidas todas as metodologias utilizadas nos laudos e pareceres de avaliação de mercado feita dos imóveis. Portanto, o cliente precisa entender todo o embasamento utilizado para determinar o valor, e não o preço de venda do imóvel.
É compreensível que exista uma reação negativa do cliente quando ele recebe o seu laudo e não encontra o preço que ele tem em mente para a venda do seu imóvel, pois enxerga esse bem com um olhar emotivo, onde ele coloca como fator de valorização, bem como o tipo de negócio que ele está pretendendo e seus possíveis fatores de lucratividade.
Mas isso não entra como critério de avaliação no serviço de engenharia que analisa o valor de um imóvel. Lembre-se de que em uma avaliação o resultado é baseado na realidade dos fatos, no estado de conservação, manutenção, localização, serviços próximos e, principalmente, na questão do mercado imobiliário (velocidade de vendas, demanda, número de ofertas, fatores econômicos, culturais etc.) para a data em que o laudo está sendo realizado.
Confira também: Avaliação de imóveis: ela pode ajustar o valor do seu aluguel
Afinal, qual a diferença entre valor e preço?
Para tentar esclarecer ao cliente os motivos que definiram aquele valor e justificar a diferença sobre o preço que ele tinha em mente para a venda do imóvel, vamos esclarecer as principais diferenças entre esses dois conceitos, tornando o entendimento desse ponto mais fácil.
O preço estabelecido para um imóvel está relacionado a questões de negócio e os interesses do proprietário com a venda daquele bem. Muitas vezes, ele pode ter objetivos definidos sobre o uso do dinheiro da venda, portanto, pode fixar o preço em um patamar acima da realidade.
Além disso, a definição de preço por parte do proprietário pode ter fatores emotivos e também a percepção de que se trata de uma boa oportunidade para lucrar. Já a definição de valor indica que se trata de uma quantia mais provável que seria negociada voluntariamente e conscientemente por um bem.
Essa negociação aconteceria em uma data de referência, de acordo com as condições do mercado vigente e sem ações tendenciosas, ou seja, pelo simples motivo de que existe um comprador que deseja comprar e um vendedor que quer vender o bem.
Portanto, a diferença entre valor de mercado e preço pode justificar a diferença entre o que o imóvel realmente vale, baseado em Avaliação Imobiliária feita por engenheiros e arquitetos, seguindo parâmetros estabelecidos pela NBR 14653, e o desejo do proprietário em vender seu bem a um preço com motivos alheios ao mercado imobiliário.
Leia também: Laudo de Avaliação de Imóveis: o seu guia definitivo
Quais são as outras possíveis objeções do cliente?
O valor monetário que é apresentado no Laudo de Avaliação do Imóvel pode ser a maior objeção dos clientes, mas também existem outras que podem impactar diretamente na negociação. Veja no quadro abaixo quais são elas e suas respectivas soluções.
| Objeção do cliente | Possível solução |
| O valor do laudo está abaixo do que eu esperava | Explique a metodologia de avaliação: apresente em detalhes os critérios e comparativos utilizados para chegar ao valor, como características do imóvel, vizinhança, mercado imobiliário local, etc. Utilize dados concretos e pesquisas de mercado para embasar sua argumentação.
Destaque diferenciais do imóvel: valorize aspectos únicos do imóvel que podem ter sido subestimados na avaliação inicial, como itens exclusivos de acabamento, vista privilegiada, área externa espaçosa, etc. Considere comparáveis atualizados: refaça a análise de mercado com comparáveis mais recentes, se disponíveis, para demonstrar que o valor está em consonância com a realidade do mercado. |
| Acredito que o imóvel vale mais porque fiz reformas recentes | Solicite comprovantes das reformas: peça ao cliente os recibos, notas fiscais ou outros documentos que comprovem a realização das reformas e o valor investido.
Analise o impacto das reformas no valor: avalie se as reformas agregaram valor significativo ao imóvel e, em caso positivo, ajuste o valor da avaliação para considerar essas melhorias. Compare com imóveis similares reformados: apresente comparativos de mercado com imóveis similares que passaram por reformas semelhantes para embasar o novo valor. |
| O avaliador não considerou a localização privilegiada do imóvel | Enfatize os diferenciais da localização: descreva em detalhes as vantagens da localização, como acesso a serviços, infraestrutura, transporte público, áreas verdes, lazer, etc.
Apresente comparativos com imóveis em locais semelhantes: utilize comparativos de mercado com imóveis em locais com características similares para demonstrar que a localização agrega valor ao imóvel. Mencione valorização futura da região: se houver indícios de valorização futura da região, apresente dados que comprovem essa tendência, como projetos de infraestrutura, revitalização urbana, etc. |
| Há erros nos dados do imóvel no laudo | Verifique e corrija as informações: revise cuidadosamente os dados do imóvel no laudo e faça as correções necessárias, se houver.
Apresente documentação comprobatória: forneça ao cliente cópias de documentos que comprovem as informações corretas, como certidão de propriedade, plantas do imóvel, IPTU, etc. Agende uma visita ao imóvel: se necessário, agende uma nova visita ao imóvel para verificar pessoalmente as informações e esclarecer qualquer dúvida do cliente. |
| O laudo não é detalhado o suficiente | Elabore um laudo mais completo: apresente um laudo mais detalhado que inclua mais fotos, descrições dos cômodos e áreas externas, especificações técnicas da construção, etc.
Forneça informações adicionais: ofereça ao cliente relatórios complementares sobre o mercado imobiliário local, tendências de valorização, comparativos com outros imóveis, etc. Esclareça dúvidas do cliente: esteja disponível para responder a todas as dúvidas do cliente sobre o laudo e o processo de avaliação. |
Resumo das objeções dos clientes em relação ao laudo.
Veja também: O que é Avaliação de Imóveis? [Atualizado 2024]
Como lidar com a negativa do cliente?
Se o cliente não aceitou o valor do Laudo de Avaliação Imobiliária, você precisa tomar algumas ações para evitar perder um negócio lucrativo para ambas as partes envolvidas. Dentre as principais ações que você pode ter diante dessa situação, veja as principais abaixo.
Comunique-se de maneira clara e transparente
Nesse caso, reúna-se com o cliente para discutir suas objeções em detalhes. Assim como apresente a metodologia de avaliação de forma clara e objetiva, utilizando linguagem acessível. Para isso, utilize recursos visuais como gráficos, tabelas e fotos para facilitar a compreensão. E não se esqueça de esclarecer todas as dúvidas dele com paciência e atenção.
Apresente comparativos de mercado
Aqui reúna informações de mercado que representem fielmente o imóvel em questão, considerando características como localização, tamanho, estado de conservação, etc. Ou seja, apresente os comparativos de forma clara e organizada, destacando os pontos de similaridade e diferença entre os imóveis. Para tanto, utilize os comparativos para embasar o valor proposto e demonstrar que este está em linha com o mercado.
Obtenha novas informações
Solicite ao cliente documentação que comprove as reformas ou melhorias realizadas no imóvel. Assim como verifique se há projetos de infraestrutura ou revitalização urbana em andamento na região que possam valorizar o imóvel no futuro. Também é importante coletar informações sobre o histórico de vendas de imóveis similares na região.
Apresente laudos complementares
Elabore um laudo complementar que detalha a metodologia de avaliação utilizada e inclua fotos, plantas do imóvel, descrições detalhadas dos cômodos e áreas externas, especificações técnicas da construção, etc. Também apresente relatórios sobre o mercado imobiliário local, tendências de valorização e comparativos com outros imóveis.
Em último caso, peça a reavaliação do imóvel
Revise os dados e comparativos utilizados na avaliação original. Verifique se há atualizações no mercado imobiliário local que possam ter impactado o valor do imóvel. Também considere as reformas ou melhorias realizadas no imóvel que não tenham sido consideradas inicialmente. E se necessário, realize uma nova vistoria no imóvel para coletar informações adicionais.
Leia também: Avaliação de imóveis industriais: guia para tomada de decisão
Conclusão
Lidar com a rejeição do valor do Laudo de Avaliação do Imóvel por parte do cliente é um desafio frequente para os profissionais de análise de crédito. No entanto, essa situação não precisa ser um obstáculo intransponível. Com uma abordagem estratégica, comunicação clara e empatia, é possível transformar esse impasse em uma oportunidade de fortalecer a relação com o cliente e demonstrar a sua expertise.
Ao ouvir atentamente as preocupações do cliente, explicar detalhadamente os critérios de avaliação, oferecer uma segunda opinião quando necessário e estar disposto a negociar com flexibilidade, você não só resolve o problema imediato, mas também constrói confiança e credibilidade.
Em resumo, enfrentar a negativa de um cliente pode ser desafiador, mas com as estratégias certas, você pode transformar uma situação difícil em um diferencial competitivo. Mantenha-se atualizado, comunique-se com transparência e pratique a empatia.
Assim, estará sempre preparado para lidar com qualquer objeção que surgir e transformar desafios em oportunidades de sucesso. Para isso, assine a nossa newsletter e fique por dentro de tudo que acontece no mercado imobiliário.
Abraço e até breve!
Marcia Costa
MK Avaliações Imobiliárias
Respostas de 32
Bom dia! Ótimo post, visto que quando é avaliado um bem imóvel, muitos proprietários acham que valem de acordo com conversas na vizinhança, e de fato não é bem assim. Envolve muitos outros fatores a serem considerados e tratados e, no atual cenário econômico, devemos tomar muito cuidado com a metodologia a ser utilizada, precisamos primeiramente entender o mercado local.
Caro Marcos, bom dia!
Obrigado por sua clara contribuição! Isto realmente é um problema.
Estamos trabalhando para modificar este cenário. Tenho certeza de que conseguiremos!
Fique conosco e sempre que possível, deixe seu comentário, ok?
Obrigada! Abs,
Marcia Costa
Artigo muito apropriado em tempos de oscilação do mercado imobiliário e da economia, queda no valor dos imóveis em relação ao período pré copa (2014) e estoques das construtoras em alta .
Caro Marcelo, boa tarde!
Verdade, colocação muito bem feita!
Agradecemos sua colaboração em nosso Blog!
Estamos à disposição!
Abs,
Marcia Costa
O que fazer?
Explique ao seu cliente o que está escrito no blogpost!
Abs,
Marcia Costa
Se o valor do imovel foi abaixo do esperado, o banco pode cobrar valor absurdo (3.300,00) pela avaliacao mesmo quando foi tentado contestacao e nova avaliacao?
O valor “abaixo do que vc espera”, não significa que a avaliação está errada e se o agente financeiro produziu a avaliação, ele cobrará pelo serviço.
como posso saber o valor do laudo do engenheiro pois nao aparece em minha proposta de financiamento e o corretor me informou um valor bem abaixo do esperado!!!
Prezado Nilson, bom dia.
Por favor, entre em contato com o seu banco (agente financeiro) para ter as respostas que precisa!
Boa sorte!
Grande abraço,
Marcia Costa
Prezados,
Gostaria de uma orientação caso possível.
Me foi ofertado um imóvel por um valor, efetuei o pagamento de sinal. Avisei que não tinha mais recursos para injetar no projeto. E agora após a visita da engenharia da CEF a mesma avaliou a casa com um valor superior.
Como devo proceder ?
Declinar!
Saudações.
Em primeiro agradeço por este espaço e pelo excelente trabalhado com as respostas prestadas as diversas perguntas. Parabéns.
Estou com um processo de compra de um imóvel aqui em Brasília.
Em contato com corretora, iniciamos o negócio através de um contrato de compra e venda, sendo estipulado neste, uma entrada em duas vezes: um sinal no ato da assinatura do contrato e outro na validação da avaliação do engenheiro da instituição financeira. Tudo ocorrendo como previsto. A proprietária forneceu todas as documentações solicitadas pela financeira. Quando saiu a laudo da avaliação, foi constatado que na matrícula do imóvel não tem a averbação de uma determinada área do lote: área averbado (59,34), área não averbada (60,66). Diante disso a financeira apenas forneceu o valor (90%) referente a área averbada, situação que me deixou preocupado, pois dessa forma não terei como pagar a valor que falta. Entrei em contato com a corretora e expliquei o ocorrido. Ficaram também apreensivos e em resposta disse que a proprietária não quer pagar pela averbação que falta de sua construção e nem ao menos negociar o valor. Propus em dividir esse valor, ela não concordou. Contudo o processo está em andamento, e como disse: ainda vão faltar a diferença do valor daquele que não foi liderado da área não averbada, o que não tenho.
Venho aqui pedir umas orientações referente a esse caso, não sei o que fazer. Inseguro de perder os valores que dei de entrada, que não foi pouco. Desde já agradeço a atenção de todos.
Obs: também paguei a segunda parcela, para cumprir minha parte que consta no contrato de compra e venda.
Prezado Marcelo, boa tarde.
Infelizmente os imóveis para serem financiados devem estar com documentos rigorosamente atualizados e de acordo com o vistoria.
Quanto ao seu processo, sugiro que busque a solução, junto a corretora.
Boa sorte.
Grande abraço.
Marcia Costa
Vendi um térreno da família com ajuda de uma imobiliária e a compradora deu entrada para pagar a comissão da corretora e pagou toda a documentação em cartorio e a diferença ficou para pagar quando o inventário e a escritura ficaria pronta e a CEF avaliou a casa por menor preço posso permanecer o preço que comprei que foi um valor a mais do avaliado?
Desculpe, mas não consegui entender o que vc falou.
Em um momento vc diz que vendeu, em outro que comprou!?
Pode reformular a pergunta?
Abs
Boa noite!
Coloquei meu apartamento a venda.
Apareceu uma pessoa interessada, fizemos o contrato, ela deu um sinal e quando chegou a parte da Caixa econômica Federal, marcaram avaliação com engenheira e a mesma avaliou em um valor mais baixo em que eu coloquei meu apartamento.
A dúvida é: A CEF tem o “poder” de interferir no valor em que eu quero vender meu apartamento?
Sendo que as partes interessadas aceitaram o valor (eu que estou vendo e a pessoa que esta comprando).
Quer dizer que agora “sou obrigada” a vender no valor que ela determinou se não, o financiamento para minha compradora eles não liberam ?
Roberta, boa tarde.
Obrigada por sua visita.
Por favor, veja este vídeo para entender: https://youtu.be/zB6mvo1LIGk
Estamos à disposição.
Abs,
Marcia Costa
Boa tarde Marcia,
Pretendo comprar um imóvel financiado e a avaliação da engenharia deu um valor inferior ao valor pedido pelo construtor, diminuindo assim o valor do meu financiamento e aumentando o valor do parcelamento com o construtor com juros maiores. Gostaria de saber se o construtor pode vender o imóvel com o valor que ele está pedindo ou deve considerar o valor da avaliação?
Desde já agradeço pela ajuda!
Prezada Sheila, boa tarde.
O laudo de avaliação imobiliária, pressupõe a tipologia do imóvel e a média do valor do m2 da região. Essa média é feita entre as ofertas da região!
Se vc acredita que o valor do construtor está superior ao praticado na região, negocie junto a ele.
Marcia eu comprei um imóvel por um valor e quando foi feito a avaliação do banco o engenheiro avaliou bem abaixo do acordado , posso desfazer o negócio sem pagar a multa de contrato estipulada em 10%?
Tem que checar o contrato.
Boa Tarde! tudo bem ? , fiz um contrato com o corretor, onde para seguir com a compra do apartamento, deixamos claro que precisávamos do financiamento para seguir com a compra total. Porem, a avaliação do Imóvel ficou 350.000,00 e o valor do apartamento negociado era 370.000,00. mas como não temos o valor para seguir pois o financiamento não pode prosseguir devido ao valor da avaliação abaixo e não temos recursos próprios para dar a diferença, ele veio sinalizar que pode haver multa, mas isso não procede, porque ate no contrato colocamos que os valores dependeria do processo de financiamento. abaixo o trecho do contrato que cito. nesse caso isenta qualquer multa?
R$ 84.754,91 (Oitenta e quatro mil e setecentos e cinquenta e quatro reais e
noventa e um centavos)será pago via Fgts até 60 dias (sessenta dias) da assinatura
deste contrato, através de tranferência bancária)
R$ 285.245,09 (Duzentos e oitenta cinco mil e duzentos e quarenta cinco reais e
nove centavos), pagos através de recursos próprio(s), em moeda corrente, até 60
dias (sessenta dias) da assinatura deste contrato, com recursos provenientes de um
financiamento bancário/interveniente quitante, a ser realizado junto a uma instituição
bancária autorizada para operar no mercado nacional e em regular funcionamento,
através de transferência bancária na conta do VENDEDOR
Prezado Joel, bom dia.
Sugiro que você procure um advogado especialista em direito imobiliário.
Além disto, se você quiser se informar, sugiro ver os links:
https://youtu.be/zB6mvo1LIGk
https://mkavaliacoesimobiliarias.com.br/avaliacao-imobiliaria-ficou-abaixo-do-que-esperava/
Grande abraço,
Marcia Costa
Boa noite .
Oq fazer no caso de o engenheiro da caixa ,querer cobrar um valor a mais na vistoria… Somos obg aceitar ?
Sandra, o único valor a ser pago, é o valor informado pela instituição financeira que concede o crédito a você.
Abraço.
Marcia Costa
Gostei mto,das ajudas, mas gostaria tbm,de ser ajudada.Em financiamento,em q assinei contrato, com certo valor, recebi o sinal, mas qdo veio a avaliação da caixa, o Eng. achou,q valia mais, agora depois
de tudo certo, os compradores, querem,q eu devolva, pra eles,certa atoa, mas não concordo,o q faço?
Negociar com os compradores.
Olá. O vendedor é obrigado a manter o valor de venda inicial do contrato, mesmo o imóvel tendo valorizado significativamente durante os anos de desenrolar de regularização da documentação (correção da planta e inventário – processos esses que o comprador estava ciente que poderia ocorrer a demora e tendo sido previsto em contrato que o mesmo poderia desistir em caso de morosidade)? Grata.
Se está em contrato, sim.
Deve-se negociar com o comprador.
O contrato venceu há mais de um ano. Nenhuma das partes desistiu do negócio, porém a imobiliária não fez um aditivo prorrogando a vigência. O valor ficou abaixo até mesmo do venal do IPTU.
Estamos tentando negociar com o comprador.
Obrigada!
Boa sorte Erica!
Abraço