Negociar é uma arte. Assim como outras capacidades artísticas, ela pode ser desenvolvida caso treinada devidamente. Afinal, existem habilidades e técnicas de negociação que são úteis na hora de negociar e que podem ser aprendidas.
Tratam-se de aptidões importantes para diferentes profissionais que negociam no dia a dia, tais como analistas de crédito que trabalham com operações financeiras.
A partir dessas habilidades é possível dar andamento aos seus projetos e conquistar aliados ao longo desta jornada. Saiba quais são elas e como colocá-las em prática!
As técnicas reúnem métodos e estratégias que são utilizadas com a finalidade de alcançar acordos entre duas ou mais partes que tenham interesses diferentes ou que assumam pontos de vista diferentes.
Por meio do desenvolvimento de habilidades e das abordagens corretas, os negociadores se tornam capazes de comunicar suas necessidades, resolver conflitos e encontrar soluções que beneficiem todas as partes envolvidas.
Desse modo, essas técnicas se tornaram aliadas em diferentes nichos, como negócios, vendas, gestão de conflitos e relações pessoais.
Para que sejam eficazes, as técnicas de negociação precisam contar com os seguintes elementos:
Existem diferentes técnicas para negociar que já estão consolidadas e podem ser aplicadas em várias situações de negócios.
Cada uma funciona com base em elementos próprios e voltada para um objetivo específico. Dessa forma, é possível que um negociador utilize mais de uma técnica no seu dia a dia, conforme as necessidades de cada projeto ou situação.
O método Harvard se baseia em princípios para resolver conflitos. Ele tem como norte alcançar acordos que sejam mutuamente benéficos e foi desenvolvido pelo Programa de Negociação da Universidade de Harvard.
São os princípios deste método:
BATNA, ou “melhor alternativa a um acordo negociado”, é um conceito desenvolvido por Roger Fisher e William Ury, também do Programa de Negociação de Harvard. Essa técnica visa dar mais confiança ao negociador, que conhece sua posição fora do acordo.
O BATNA se aplica a partir destes passos:
A técnica de Win-Win também foca na criação de soluções onde todas as partes saem ganhando. Essa técnica de negociação é especialmente útil em situações complexas que envolvam muitos interessados.
Para isso, a técnica segue três passos. São eles:
Negociar de forma eficaz vai além do conhecimento de técnicas de eficácia já comprovada. Isso também exige uma combinação de habilidades que permitem aos profissionais alcançar resultados vantajosos enquanto mantêm boas relações com todos os envolvidos.
Essas habilidades podem ser subjetivas e comportamentais ou objetivas e técnicas. Ambas são importantes e, quando combinadas, dão ao negociador o conhecimento necessário para chegar a um acordo interessante.
Soft skills são habilidades interpessoais e comportamentais do negociador. Elas facilitam a comunicação e a colaboração entre as partes durante uma negociação. Veja algumas das mais relevantes para o mundo dos negócios.
A capacidade de se comunicar é uma das principais habilidades subjetivas em uma negociação. Isso inclui:
Outra habilidade comportamental que deve ser atrelada às técnicas de negociação é a empatia. Ela nada mais é do que a capacidade de se colocar no lugar do outro. Envolve:
A resolução de conflitos é, sem sombra de dúvidas, uma das habilidades mais importantes para a negociação. Ela se subdivide em diferentes capacidades, como:
A inteligência emocional é uma habilidade cada vez mais valorizada entre os negociadores. Ela impede que questões emocionais impeçam que um acordo aconteça. Para isso, envolve:
As hard skills são as habilidades técnicas, objetivas e específicas que podem ser ensinadas e medidas. Conheça algumas das mais importantes para negociações.
A análise financeira é fundamental em negociações imobiliárias, especialmente porque revela a viabilidade de um projeto. Esta habilidade envolve:
Outra hard skill que se destaca no mundo corporativo e nas negociações é a gestão de projetos. Ela envolve:
Quem trabalha com a análise de crédito imobiliário também se beneficia do conhecimento deste mercado. Essa hard skill exige:
O sucesso das suas negociações depende da sua interação com os demais envolvidos, da confiança existente entre as partes e, claro, do domínio de técnicas e habilidades fundamentais para negociar.
A boa notícia é que você pode desenvolver essas habilidades. Ao aprofundar-se nelas você tem a chance de aplicá-las em favor dos seus resultados.
Além disso, certifique-se de manter parceria com profissionais de confiança, que estejam dispostos a negociar para encontrar a melhor solução para todos os envolvidos.
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Grande abraço e até o próximo artigo.
Marcia Costa
MK Avaliações Imobiliárias