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Técnicas de negociação: conheça tipos e desenvolva habilidades
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Negociar é uma arte. Assim como outras capacidades artísticas, ela pode ser desenvolvida caso treinada devidamente. Afinal, existem habilidades e técnicas de negociação que são úteis na hora de negociar e que podem ser aprendidas.

Tratam-se de aptidões importantes para diferentes profissionais que negociam no dia a dia, tais como analistas de crédito que trabalham com operações financeiras.

A partir dessas habilidades é possível dar andamento aos seus projetos e conquistar aliados ao longo desta jornada. Saiba quais são elas e como colocá-las em prática!

O que são técnicas de negociação?

As técnicas reúnem métodos e estratégias que são utilizadas com a finalidade de alcançar acordos entre duas ou mais partes que tenham interesses diferentes ou que assumam pontos de vista diferentes.

Por meio do desenvolvimento de habilidades e das abordagens corretas, os negociadores se tornam capazes de comunicar suas necessidades, resolver conflitos e encontrar soluções que beneficiem todas as partes envolvidas.

Desse modo, essas técnicas se tornaram aliadas em diferentes nichos, como negócios, vendas, gestão de conflitos e relações pessoais.

Para que sejam eficazes, as técnicas de negociação precisam contar com os seguintes elementos:

  • Preparação, de modo a colher informações sobre as necessidades e expectativas das outras partes, definir seus próprios objetivos e a antecipar possíveis objeções e contra-argumentos;
  • Comunicação eficaz, indispensável para negociar. Inclui a fala persuasiva e a capacidade de ouvir;
  • Persuasão, com o uso de técnicas para influenciar a outra parte. Dados e argumentos estão entre elas;
  • Resolução de conflitos para encontrar soluções que satisfaçam todas as partes, mas sem perder o foco em um resultado positivo;
  • Barganha, que se dá pela discussão e ajustes de ofertas e demandas para se chegar a um acordo etc.

Quais são as melhores técnicas de negociação?

Existem diferentes técnicas para negociar que já estão consolidadas e podem ser aplicadas em várias situações de negócios.

Cada uma funciona com base em elementos próprios e voltada para um objetivo específico. Dessa forma, é possível que um negociador utilize mais de uma técnica no seu dia a dia, conforme as necessidades de cada projeto ou situação.

Método Harvard de negociação

O método Harvard se baseia em princípios para resolver conflitos. Ele tem como norte alcançar acordos que sejam mutuamente benéficos e foi desenvolvido pelo Programa de Negociação da Universidade de Harvard.

São os princípios deste método:

  • Separe as pessoas do problema: preza pela manutenção de relações positivas entre as partes, mesmo quando há desacordos. Envolve a capacidade de enfatizar a resolução de questões de forma objetiva, sem deixar que emoções e percepções pessoais atrapalhem a negociação;
  • Focar nos interesses, não nas posições: revela o foco em encontrar soluções que satisfaçam as necessidades subjacentes de todas as partes envolvidas. Portanto, ao invés de se concentrar nas posições fixas (o que cada parte diz que quer), exploram-se os interesses (as razões pelas quais cada parte quer o que quer);
  • Gerar opções de ganho mútuo: as decisões são tomadas a partir de um leque de opções possíveis. Criam-se diferentes soluções que possam beneficiar todas as partes, aumentando as chances de encontrar um acordo que seja aceitável e vantajoso para todos;
  • Usar critérios objetivos: basear a negociação em padrões justos e independentes. Por exemplo, normas do setor, precedentes legais ou dados científicos.

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

BATNA, ou “melhor alternativa a um acordo negociado”, é um conceito desenvolvido por Roger Fisher e William Ury, também do Programa de Negociação de Harvard. Essa técnica visa dar mais confiança ao negociador, que conhece sua posição fora do acordo.

O BATNA se aplica a partir destes passos:

  • Identifique suas alternativas: enfatiza a importância de ter um plano B claro para o caso de a negociação não seja bem-sucedida. Permite ao negociador conhecer suas opções;
  • Avalie essas alternativas: cada opção deve ser analisada para que seu valor e viabilidade, assim como seus prós e contras, sejam compreendidos;
  • Calcule Seu BATNA: corresponde à escolha da alternativa mais viável e atrativa.

Técnica de Win-Win

A técnica de Win-Win também foca na criação de soluções onde todas as partes saem ganhando. Essa técnica de negociação é especialmente útil em situações complexas que envolvam muitos interessados.

Para isso, a técnica segue três passos. São eles:

  • Entenda as necessidades de todas as partes para entender o que cada uma busca;
  • Preze por benefícios mútuos, para que todos os envolvidos possam sair ganhando;
  • Mantenha uma comunicação aberta, transparente e saudável para gerar confiança mútua.

Quais são as melhores habilidades para uma negociação?

Negociar de forma eficaz vai além do conhecimento de técnicas de eficácia já comprovada. Isso também exige uma combinação de habilidades que permitem aos profissionais alcançar resultados vantajosos enquanto mantêm boas relações com todos os envolvidos.

Essas habilidades podem ser subjetivas e comportamentais ou objetivas e técnicas. Ambas são importantes e, quando combinadas, dão ao negociador o conhecimento necessário para chegar a um acordo interessante.

Soft skills fundamentais para negociadores

Soft skills são habilidades interpessoais e comportamentais do negociador. Elas facilitam a comunicação e a colaboração entre as partes durante uma negociação. Veja algumas das mais relevantes para o mundo dos negócios.

Comunicação eficaz

A capacidade de se comunicar é uma das principais habilidades subjetivas em uma negociação. Isso inclui:

  • Escuta ativa, que se revela na demonstração de interesse genuíno no que os outros dizem. Inclui o levantamento de perguntas para esclarecimentos, mas sem interrupções;
  • Clareza e objetividade para expressar ideias de forma concisa, evitando ambiguidades;
  • Feedback construtivo que melhore o entendimento mútuo.

Empatia

Outra habilidade comportamental que deve ser atrelada às técnicas de negociação é a empatia. Ela nada mais é do que a capacidade de se colocar no lugar do outro. Envolve:

  • Compreensão emocional, demonstrando que você valoriza os sentimentos alheios;
  • Construção de relacionamentos, com o estabelecimento de conexões genuínas com os envolvidos;
  • Flexibilidade para se adaptar às perspectivas e necessidades dos outros.

Resolução de conflitos

A resolução de conflitos é, sem sombra de dúvidas, uma das habilidades mais importantes para a negociação. Ela se subdivide em diferentes capacidades, como:

  • Identificação precoce do conflito, antes que ele se intensifique;
  • Mediação imparcial que possa oferecer soluções que não prejudiquem um dos lados;
  • Foco em soluções, com concentração em soluções que atendam às necessidades de todas as partes envolvidas;

Inteligência emocional

A inteligência emocional é uma habilidade cada vez mais valorizada entre os negociadores. Ela impede que questões emocionais impeçam que um acordo aconteça. Para isso, envolve:

  • Autoconsciência, na medida em que entender suas próprias emoções ajudam a compreender como elas podem impactar a negociação;
  • Autocontrole, com a capacidade de gerenciar suas emoções e impulsos;
  • Motivação, de forma a manter uma atitude positiva e proativa durante a negociação.

Hard skills essenciais para negociar

As hard skills são as habilidades técnicas, objetivas e específicas que podem ser ensinadas e medidas. Conheça algumas das mais importantes para negociações.

Análise financeira

A análise financeira é fundamental em negociações imobiliárias, especialmente porque revela a viabilidade de um projeto. Esta habilidade envolve:

  • Avaliação de custos e benefícios;
  • Modelagem financeira que permita a previsão de resultados;
  • Gestão de orçamento.

Gestão de projetos

Outra hard skill que se destaca no mundo corporativo e nas negociações é a gestão de projetos. Ela envolve:

  • Planejamento e organização para criar e seguir etapas pré-estabelecidas;
  • Monitoramento e controle constante do progresso do projeto para implementação de ajustes quando necessário;
  • Uso de ferramentas de gestão como MS Project, Trello ou Asana.

Conhecimento do mercado imobiliário

Quem trabalha com a análise de crédito imobiliário também se beneficia do conhecimento deste mercado. Essa hard skill exige:

  • Capacidade de analisar tendências de mercado e avaliar o valor de imóveis;
  • Conhecimento das leis e regulamentações que afetam o setor imobiliário;
  • Negociação de contratos.

Transforme suas negociações com conhecimento e habilidades práticas

O sucesso das suas negociações depende da sua interação com os demais envolvidos, da confiança existente entre as partes e, claro, do domínio de técnicas e habilidades fundamentais para negociar.

A boa notícia é que você pode desenvolver essas habilidades. Ao aprofundar-se nelas você tem a chance de aplicá-las em favor dos seus resultados.

Além disso, certifique-se de manter parceria com profissionais de confiança, que estejam dispostos a negociar para encontrar a melhor solução para todos os envolvidos.

O que você achou deste conteúdo? Agregou algo a sua maneira de negociar? Deixe suas impressões nos comentários, para que possamos continuar essa conversa.

Grande abraço e até o próximo artigo.

Marcia Costa
MK Avaliações Imobiliárias

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