Imagina que pesadelo seria desenhar seu produto imobiliário, lançá-lo no mercado e descobrir que os consumidores não se interessam por ele.

Esse “pesadelo”, sintoma clássico do “estoque parado”, acontece quando um projeto pula uma etapa crítica da due diligence.

Muitos gestores validam o cenário (a Fase 1, que cobrimos em nosso guia de Inteligência de Mercado Imobiliário), mas falham em validar o produto. Eles usam a intuição ou “copiam sucessos anteriores”, assumindo que o público comprará.

O papel do Estudo de Demanda na due diligence imobiliária

É aqui que entra o Estudo de Demanda Imobiliária – a Fase 2 da Tríade da decisão. É a análise técnica que investiga o público e o produto, respondendo: “Existe um comprador real, com poder de compra, para este projeto específico?”.

A Tríade da decisão é o modelo metodológico que orienta a due diligence de um projeto imobiliário em três etapas: Inteligência de Mercado (Fase 1), que valida o território; Estudo de Demanda (Fase 2), que valida o produto; e o Estudo de Impacto de Vizinhança – EIV (Fase 3), que valida a licença legal. Quando essas três camadas (e a análise de Viabilidade Econômica – EVE) se alinham, o risco de erro estratégico praticamente desaparece.

Para ter a visão completa da Tríade (Inteligência de Mercado, Demanda e EVE), recomendamos a leitura do nosso guia completo de Estudo de Mercado Imobiliário.

O que é demanda imobiliária? Definição técnica e implicações comerciais

Este é o conceito central da “Fase 2” da due diligence. Em termos simples, o Estudo de Demanda Imobiliária é a análise técnica que define se existe um público-alvo real (o comprador) para um produto específico (o imóvel).

Em outras palavras, ele responde as perguntas que definem o VGV (Valor Geral de Vendas):

• Quem quer comprar?
• O que essa pessoa valoriza? e, crucialmente,
• Quanto ela realmente pode pagar?

Do ponto de vista comercial, o estudo responde às dúvidas que tiram o sono do gestor:

• Há público suficiente para o mix de produto proposto?
• Esse público tem a “capacidade de endividamento” e o acesso a crédito necessários?
• Quais diferenciais (planta, lazer) justificam o preço?

Um Estudo de Demanda Imobiliária bem executado é o que reduz o risco do “estoque parado” e fornece as premissas defensáveis (VGV e velocidade de vendas) que o EVE precisa para ser realista.

Inteligência de Mercado (Fase 1) × Estudo de Demanda (Fase 2): quem responde o quê?

Em nosso guia sobre due diligence, a separação é clara:

• A Inteligência de Mercado (Fase 1) analisa o macro (concorrência, custos, leis de zoneamento). Ela responde: “Vale a pena construir aqui?”.
• O Estudo de Demanda (Fase 2) analisa o micro (produto e público). Ele responde: “Vale a pena construir isto (mix, tipologia, preço) para este público (renda, perfil)?”.

O que o Estudo de Demanda analisa na prática: checklist operacional

Um Estudo de Demanda Imobiliária robusto foca em três pilares operacionais:

Perfil do consumidor: além da demografia – o “estágio de vida”

A análise de “público-alvo” não pode ser apenas demográfica (idade, renda). O Estudo de Demanda investiga o “estágio de vida” (estabilidade financeira, momento da família) e a “capacidade de endividamento”, que é o que define a intenção real de compra.

Poder de compra e acesso a crédito (impacto das taxas)

Esta é a análise crítica para a viabilidade financeira: o público-alvo tem a renda necessária e o acesso a crédito (considerando as taxas de juros atuais) para absorver o preço do produto que você quer lançar?

Análise de produto: tipologia, mix e vocação imobiliária

Com base no perfil e no poder de compra, o estudo define o produto ideal. É aqui que se bate o martelo sobre:

• a tipologia (exemplo: 2 ou 3 dormitórios?)
• o mix de unidades (quantas de cada?)
• o diferencial (lazer completo, acabamento de luxo, varanda gourmet?)
• a “vocação imobiliária” daquela região (residencial, comercial, mista?).

Resultados esperados: VGV defensável, projeção de vendas e taxa de absorção

O Estudo de Demanda Imobiliária é a ferramenta que transforma a análise de público e produto em números de negócio auditáveis:

• Precificação adequada: define o preço por m² que o mercado absorve, equilibrando competitividade e rentabilidade.
• Projeção de vendas: estima a “velocidade de vendas”, também conhecida como taxa de absorção (o volume de unidades vendidas/ofertadas por período).
• Validação do VGV: fornece o Valor Geral de Vendas (VGV) defensável – o potencial total de receita do empreendimento – que é a premissa mais crítica que o Estudo de Viabilidade Econômica (EVE) e o comitê de crédito do banco precisam para aprovar o projeto.

Como o Estudo de Demanda blinda o Estudo de Viabilidade Econômica (EVE)

Um Estudo de Viabilidade Econômica (EVE) é um modelo financeiro, e sua precisão depende inteiramente da qualidade de suas premissas.

O Estudo de Demanda Imobiliária é o que garante a qualidade das premissas de receita. É ele quem fornece ao EVE os dois números mais críticos para o cálculo da Taxa Interna de Retorno (TIR) e do Valor Presente Líquido (VPL):

• O VGV (preço x unidades).
• A Velocidade de Vendas (o cronograma de receita).

Sem um Estudo de Demanda robusto, o EVE é apenas “achismo”, baseado em suposições de que o “projeto é grandioso e com certeza será absorvido”.

Erros comuns na análise de demanda (o custo do “produto errado”)

O “estoque parado” é, quase sempre, o resultado direto destes erros estratégicos:

• Erro 1 – copiar sucessos anteriores: ignorar que o mercado é dinâmico e que o produto que vendeu há 3 anos pode estar obsoleto hoje.
• Erro 2 – focar no perfil demográfico e ignorar o “poder de compra”: desenhar um produto para um público que, embora exista, não tem acesso a crédito ou estabilidade (o “estágio de vida”) para comprar.
• Erro 3 – criar um produto “sem diferencial”: assumir que apenas a localização venderá o projeto, ignorando as “expectativas” do consumidor moderno por acabamento e áreas de lazer.

Conclusão: o antídoto contra o “achismo”

Obrigado por nos acompanhar nesta análise da “Fase 2” da due diligence. Acreditamos que um projeto imobiliário não fracassa no lançamento, mas sim, na concepção. O Estudo de Demanda é o que substitui o “achismo” pela ciência, sendo a decisão estratégica que separa um VGV defensável do “pesadelo” do estoque parado.

Sabemos que a realidade do gestor é uma luta constante contra o relógio e a planilha. Entre validar o terreno (Fase 1) e defender a viabilidade do EVE (Fase 3), a tentação de “sentir” o produto (a Fase 2) em vez de estudá-lo é imensa. É exatamente aí que mora o risco.

Cobrimos “muito terreno” neste guia: o “estágio de vida” do consumidor, o poder de compra real, a tipologia… Mas este guia não é um monólogo. Queremos ouvir a sua realidade.

Na sua experiência, qual é o ponto mais cego na hora de analisar a demanda de um novo projeto? Deixe suas considerações na área de comentários, pois sua contribuição, com certeza, é valiosa para outros gestores e incorporadores que, assim como você, buscam blindar seus projetos do “achismo”.

Se o seu EVE está baseado em premissas “copiadas” de sucessos anteriores, e você precisa de um Estudo de Demanda defensável para validar seu projeto – seja para o comitê de crédito ou para sua própria segurança –, fale com um especialista e transforme seu “achismo” em dados auditáveis.

Grande abraço e até o próximo conteúdo!